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| 导购员的“武器” |
| 发布人：admin 发布时间：
2014/8/11
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一、 巧析“卖点”
由于品牌之间竞争的恶劣，顾客消费意识的提高，产品成交的难度也愈加之重。面对众多同质化产品，导购如何扬长避短，巧析自我产品的优势或劣势，成为成交的关键。我曾见过某彩电导购妙语转移自身不足，促进销售的全过程。某顾客发问：“XX彩电可有存储卡插巢？”其品牌导购居然非常自信的告诉顾客：“我们所有型号的彩电都没有设计存储卡插巢，这不是我们做不到，而是我们不愿意去做。”如此肯定的回答，促使顾客不由好奇追问原由。“现在一个USB读卡器价格仅仅几十元，你看那些售价只有几百元的DVD上都有存储卡插巢，而我们售价几千元、上万元的彩电上为什么不添加如此简单的功能呢？最重要的是，彩电是用来收看的，色彩处理、声音质量才是考核其品质的重要指标，而读卡器插巢仅起到简单的图片浏览，没有太多实际使用意义，华而不实。”这样一来，既解决了顾客的疑问，又把关注的重点转移到自己彩电的色彩、音质等优势卖点上了。
二、 精于“引导”
顾客挑来选去，其目的在于希望买到自己称心如意的东西。因此，导购要乘机做好参谋，精于引导：
1、抛却自身主观意识或爱好。
2、精于剖析产品卖点并延伸到顾客需求的思维意识。
3、察言观色，交流产品以外的东西。如家装布置、美学知识、风土人情、友情关系等等都是产品以外的话题。不过导购也要因人而异，抓住不同顾客的审美情趣与爱好，因势利导促进购买。
三、 妙做“演示”
导购对产品的用途、特点进行现场实物演示，也是激发顾客购买欲望的手法之一。不过在演示中，一定要切记扬长避短，抓住关键功能、卖点进行演示，抢住顾客眼球、心情。也可以针对不同顾客的需求逐一演示用途，这时一定要把握快慢节奏，避免投鼠忌器。所以演示要做到。
1、动作熟练敏锐，否则容易使顾客对产品的性能、特点产生质疑。
2、边演示边解说，使顾客眼看、耳听、心想，加强对产品的印象和了解。
3、对于独特卖点和优势要引导顾客参与到评论当中，就是不仅让顾客眼看、耳听、心想，还要让他们嘴说，提出问题。
四、 胜在“主动”
面对已有购买倾向的顾客，此时导购特别要紧跟或者大胆引导顾客思维，协助顾客做出成交的决定。例如导购们常用的手法：大姐，那我就做主给你开票了，这台机器我可以在发票上签字，不满意来找我。其实，顾客看中了就基本上满意，找你也是某些特殊原因。不过这样能起到增强顾客对产品的信任，缩短考虑过程，扩大产品销售机会。主动时一定做到耳目灵敏，手脚勤快，业务熟悉，技术过硬，安排适度，统筹兼顾，不留破绽。
五、 抓住“老”客
导购要定期建立自己的客户资源，吸引、招揽并稳住老顾客群，使她们无形的为自己宣传。例如：顾客会因为产品的价格、型号、促销活动等原因推迟购买计划。这时导购要记下顾客的购买意向和联系方式，方便于顾客的沟通、提高销售机会。在联系顾客时，最好是以短信的方式，这样不仅尊重顾客，消除逆反心理，愿意接受提供的信息。导购员要恰如其分的和老顾客搞好关系，为自己做出宣传，带来回头客。
六、 来者不“怠”
当顾客光临应接不暇时，导购员接待顾客要做到“接一顾二招呼三”即手中接待先来者，目光照顾次来者，嘴里招呼后来者，让顾客时刻感觉自己的服务和热情，使顾客皆能满意购买，赢得顾客赞誉，争取最大的销售机会。
七、 借用“外力”
导购不仅要和商场的管理人员搞好客情关系，也要和无利害冲突的导购结成默契的“联盟"，利用外力增加自己的销售的空间和频率。例如大堂经理或柜组长在你成交前的帮腔，或引导你产品的组合销售，推销产品时的偏向等；无利害冲突的导购也能时不时为你说些好话，或引见客源等，增加销售机会。
总之，导购在长期工作积累中，差不多已把此“七种武器”运用的无招似有招，都是在有意无意中使用出来，只是她们自己都没有刻意认识罢了. |
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